Hoe maak je de meeste kansen op een baan? Druk je cv af op extra zwaar en lekker zacht papier. En zorg dat je potentiële werkgever tijdens het sollicitatiegesprek in een zachte donzige stoel zit. Een beetje lastig te realiseren, maar het werkt wel, zeggen Amerikaanse onderzoekers. Wat mensen voelen heeft namelijk directe invloed op hoe ze zich sociaal gedragen en welke beslissingen ze nemen.

Joshua Ackerman van MIT had eerder al onderzoek gedaan naar de invloed van fysieke ervaringen op de manier waarop mensen denken. Er bestaat volgens hem een duidelijk verband tussen die twee, maar er is weinig vergelijkbaar onderzoek gedaan naar de invloed van aanraking en tastzin. Samen met collega-onderzoekers van de universiteiten Harvard en Yale deed Ackerman verschillende experimenten naar de invloed van gewicht, textuur en hardheid op menselijk gedrag. Ze doen deze week verslag in Science.

Gewichtigheid
Voor het eerste experiment plukten de onderzoekers 54 mensen van de campus en drukten ze een klembord in hun handen. Daarop zat een cv van iemand die ze moesten beoordelen voor een bepaalde functie. Alle klemborden zagen er hetzelfde uit, maar sommige waren licht van gewicht (340 gram) en andere waren verzwaard tot meer dan twee kilogram.

Opmerkelijk was dat de proefpersonen met de zware klemborden de sollicitant over het geheel genomen beter inschatten. Hij kreeg op een schaal van een tot zeven gemiddeld een 5,8 tegenover 5,38. Ze waren nog meer onder de indruk van hoe serieus de kandidaat was voor de functie, en gaven hem een betere kans van slagen in de baan. Maar voor zijn sociale kwaliteiten ging het niet op; hij werd niet ingeschat als iemand die beter met zijn collega’s kan omgaan. Opmerkelijk is overigens dat de testpersonen met de zware klemborden hun eigen taak ook als veel belangrijker zagen.

Een zwaar klembord geeft kennelijk vooral gewichtigheid aan een cv. Dat komt volgens Ackerman door de ideeën die mensen bij ‘zwaar’ hebben. Gewicht wordt geassocieerd met serieus en belangrijk, doordat we het koppelen aan metaforische uitspraken als een ‘gewichtig persoon’, ‘zware verantwoordelijkheden’ of een ‘zware baan’.

Ruwe puzzel
Ruwheid en hardheid bleken ook wezenlijke invloed te hebben op hoe mensen een situatie interpreteren. In een ruwheidexperiment moesten 64 testpersonen een puzzel van grote puzzelstukken in elkaar zetten, maar bij de helft waren de puzzelstukken bedekt met schuurpapier. Na het puzzelen kregen ze een verhaal over twee mensen te lezen. Wat bleek? Degenen met de ruwe puzzelstukken vonden de beschreven interactie stroever, chaotischer en letterlijk ruwer.

In een derde test over hardheid, kregen 49 testpersonen eerst een zacht dekentje of een hard houten blok in hun handen. Daar mochten ze aan voelen om het te onderzoeken voor gebruik in een goochelaarstruk. Maar in plaats van de truk kregen ze eveneens een verhaal voorgeschoteld over een werkgever en een werknemer. De proefpersonen met het houten blok vonden de werknemer in het verhaal harder, strikter en meer rigide dan de mensen die het dekentje hadden betast.

Hardheid heeft ook indirect effect. In een iets subtieler experiment namen 86 proefpersonen afwisselend plaats in harde houten of zachte beklede stoelen. Ze moesten vervolgens fictief onderhandelen over de prijs van een nieuwe auto. Degenen op de harde stoelen vonden de verkoper stabieler en minder emotioneel. En voerden zelf hardere onderhandelingen met minder flexibiliteit in prijs.

Niet aanraken
Fysieke interactie heeft dus duidelijke invloed op onze indrukken en beslissingsvorming. Zelfs al hebben de beoordeelde personen of situaties niets te maken met het gevoelde zware, ruwe of harde object. De onderzoekers vinden de uitkomsten niet onlogisch. Tastzin ontwikkelt zich als eerste zintuig en speelt mogelijk een belangrijke rol in de opbouw van herinneringen.

Het is volgens de onderzoekers een misverstand dat wij als mensen nieuwe dingen voornamelijk waarnemen door zicht. Mensen willen het liefste ook altijd dingen aanraken, zoals nieuwe producten of kunstvoorwerpen. Ook al staat er in de winkel of galerie een bordje “niet aanraken” bij. Iets nieuws ‘bekijken’ is het totaalproduct van zien, voelen, aanraken, en een beetje ermee spelen.

Paul Schilperoord

Joshua M. Ackerman, ‘Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgments and Decisions’, in Science, 25 juni 2010.