Op een veiling spelen veel meer dingen dan alleen de waarde van die prachtige design tafel. Iedereen kijkt van tevoren kritisch en bedenkt hoeveel hij zal bieden. Maar is de veilingmeester eenmaal met zijn hamer in de weer, dan slaat de veilingkoorts toe. De van tevoren geschatte prijs wordt overschreden en de bieder gaat vaak door tot hij wint. Het hoogste bod, is vaak té hoog. Dit is de vloek van de winnaar. Promovendus Wouter van den Bos van de Universiteit Leiden publiceert deze week in het blad Judgment and Decision Making een artikel waarin hij aantoont dat mensen op veilingen te hoog bieden, puur doordat ze zichzelf opnaaien. De wil om te winnen van de concurrentie blijkt heel sterk. Van den Bos: “Zelfs in een overzichtelijke, gesloten veiling bieden mensen zoveel geld dat ze verlies lijden.” Van den Bos pakt in zijn artikel de hypothese aan dat de oorzaak van dit te hoog bieden ligt in het feit dat mensen niet goed kunnen berekenen hoe laag ze eigenlijk moeten bieden. Een zogenaamde ‘cognitieve beperking’. Van den Bos vroeg zich af of dit wel klopte en onderzocht of in plaats van de onkunde van de bieder een sociale oorzaak was. Hij liet hiervoor mensen tegen elkaar en tegen computers bieden. Proefpersonen moesten vijftig keer bieden op bloemen. Ze kregen te horen, hoeveel de bloemen ongeveer waard waren en hoeveel deze schatting naast de echte waarde kon zitten. Hieruit volgt een veilige strategie: de geschatte waarde min de maximale afwijking. Op deze manier speel je in het slechtste geval quitte. Iedereen moest een gesloten bod uitbrengen en degene met het hoogste bod kreeg de bloemen. Als ze minder hadden betaald dan de werkelijke waarde, kregen ze dit verschil als winst. Maar er werden grote verliezen geleden. De bloemen gingen voor veel te hoge prijzen naar de ‘winnaars’. De vloek in optima forma. Zelfs na een wiskundige test of de mensen de risicoloze strategie konden begrijpen en een duidelijke uitleg van deze wijze van handelen, bleven de proefpersonen teveel bieden. De wil om de veiling te winnen blijkt sterker dan de logica van het geld verdienen. Tenminste, totdat je mensen tegen computers laat bieden. Van den Bos: “Dan gaan de proefpersonen ineens wel rationeel handelen. De emotionele keuzes verdwijnen en er wordt winst gemaakt. Blijkbaar is menselijke competitie een reden om logica buiten spel te zetten.” De vloek kan dus opgeheven worden. Laat je niet leiden door lust en verlangen, daar profiteert alleen de verkoper van. Johan Schaeffer W. van den Bos et al. ‘The value of victory: social origins of the winner’s curse in common value auctions’, in: Judgment and Decision Making, Vol. 3, No.7, October 2008.